Atravessando o abismo pode parecer nome de livro de autoajuda, seu sei. No entanto, estamos falando aqui de um dos top livros de Marketing, da Inc. Magazin: Atravessando o Abismo, de Geoffrey A. Moore ou, em inglês, Chasing the Chasm.
Este é o primeiro livro da nossa leitura coletiva do Martech Club, o clube dos profissionais de Marketing que querem aprender a usar tecnologia no Marketing. Pois bem, ontem rolou uma live lá no Instagram para falar sobre os principais aprendizados que este livro trouxe e cá estamos para registrar tudo por aqui também.
Apesar de ser o primeiro da leitura coletiva, você pode encontrar resenha de outros livros interessantes para os profissionais de Marketing por aqui, como este que fala sobre a geração Z e seu impacto nos negócios. Recomendo muito!
Mas o que é esse abismo que o livro fala?
O abismo, no caso, é o espaço que existe entre você conquistar seus primeiros clientes (inovadores e eary adopters) da maioria pragmática. O abismo que o autor traz é esta lacuna que uma startup que está no início pode passar, o seu desafio para conseguir escalar o seu negócio e ir além dos seus primeiros clientes.
Os tipos de consumidores no mundo
O livro traz um modelo de desenvolvimento de mercado chamado Difusão das Inovações ou que também pode ser chamado de Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia. De acordo com este modelo existem cinco grupos de consumidores de tecnologia no mundo:
- Inovadores – 2,5% da população.
- Early Adopters (Adotantes iniciais) – 13.5%
- Maioria precoce – 34%
- Maioria tardia – 34%
- Retardatários – 16%
Entende-se por inovadores aqueles primeiros clientes que não se importam se alguém já usou aquele produto ou não, eles querem experimentar tecnologia, eles são apaixonados por tecnologia. Já os adotantes iniciais gostam também da tecnologia, porém não são tecnológicos, técnicos. Estes focam no benefício que aquela tecnologia traz e não contam com referências já estabelecidas para tomar decisão de compra.
A Maioria Precoce/Inicial tem um senso muito forte de praticidade. Querem ver as referências de quem já usou aquele produto, ler as opiniõs, as resenhas, antes de fazer uma compra. A Maioria Tardia, ao contrário da inicial, não é tão adepta a tecnologia, por isso tendem a comprar de quem já está há algum tempo no mercado, pois precisam de suporte. E os retardatários, bom, precisam de suporte e só vão adquirir algo de tecnologia depois que ele se torna totalmente acessível, simples e menos “novo”.
Os inovadores, por exemplo, são motivados por serem os primeiros, enquanto os adotantes tardios estão interessados principalmente em um produto à prova de balas.
Warren, da High Tech Strategies
O livro traz exemplos de empresas que viveram este desafio do abismo para escalar seus negócios. Mais que isso, para sobreviver no mundo dos negócios. O foco é total em startups e empresas que tem tecnologia na condução dos seus produtos ou, produtos de tecnologia propriamente ditos.
Pontos de atenção no livro Atravessando o Abismo
Apesar dos exemplos atuais do livro e das técnicas que são apresentadas, precisamos lembrar que negócios são como organismos vivos. Podem ser totalmente diferentes um do outro, ainda que possuam a base tecnlógica. Partindo desta premissa, o livro tende a fazer acreditar que todo mundo passa pelo abismo, o que com certeza não é 100% dos casos.
Além disso, é preciso entender que, dependendo de qual disruptiva é uma tecnologia, a comunidade em torno dela pode não conseguir entender ou usá-la de forma funcional na sua rotina.
Um outro ponto é as características dos primeiros públicos. Nem sempre elas serão claras, principalmente na fase de market fit, onde há testes de produto e é quando a gente começa a entender melhor quem é o cliente. Além disso, muitas vezes enquanto se cria um MVP podemos mudar de público no caminho várias vezes, por isso identificar early adopters não é uma ciência exata e muito menos simples.
Criar um produto que atenda totalmente às necessidades de um nicho não é rápido e, com certeza, não acontece em uma única tentativa.
Conclusão
O livro é uma leitura obrigatória para os profissionais de Marketing. Principalmente os que atuam em startups ou empresas de tecnologia, estão em estágio inicial ou com novos produtos em MVP – no caso de empresas estabelecidas.
Por mais que a gente não acredite em receitas mágicas no Marketing, os exemplos e a técnica do “Dia D” que o autor traz pode te ajudar em determinar algumas ações de testes que faça sentido no seu negócio.